B2B betyder handel mellem virksomheder. En virksomhed betegnes som B2B, når den sælger produkter eller ydelser til andre virksomheder frem for til private forbrugere. På B2B markedet er købere ofte fagligt kyndige, handler i større mængder og stiller højere krav til teknisk dokumentation og support.
Forskellen på B2B og B2C er primært købersituation og beslutningsproces. I B2B handler købet ofte på baggrund af forretningsbehov og budget, og beslutninger involverer flere interessenter. Produkterne kan være mere komplekse, priser og kontrakter større, og salgsprocessen har ofte længere løbetid. B2C dækker salg direkte til forbrugere og drives i højere grad af personlige præferencer og impulser. Der findes også B2G, som er salg til offentlige myndigheder.
Succes med B2B salg kræver en klar salgsstrategi tilpasset din målgruppe. Identificer kundernes behov, kortlæg beslutningsprocessen og skab indhold og salgsmateriale, der svarer på tekniske spørgsmål og forretningsmæssige fordele. Brug cases, demonstrationer og tilbud om prøver for at skabe tillid. Tænk også i relationer ved at arbejde med CRM, opfølgning og måling af konverteringer. Overvej om metoder som telefonopkald, netværk eller messer kan supplere din digitale indsats.
En webshop kan være effektiv i B2B salg, fordi kunder kan undersøge produkter og bestille, når det passer dem. B2B webshops stiller dog andre krav end webshops for private. Funktioner der ofte gør en forskel omfatter personaliseret login og priser, mulighed for at bestille flere varianter på én gang, en stærk søgefunktion og overskuelige produktlister og prislister.
B2B markedsføring handler om at gøre din virksomhed synlig for relevante organisationer og beslutningstagere. Selvom målgruppen er virksomheder, er det mennesker der træffer beslutningen, så kommunikationen skal være både faglig og overbevisende. Lav en markedsføringsplan hvor du definerer målgruppe, budskaber, kanaler og budget. Kombinér flere kanaler for at nå beslutningstagere gennem hele købsrejsen.
Segmentering hjælper dig med at målrette markedsføringen ved at opdele kunder efter fælles karakteristika. Typiske kriterier i B2B er virksomhedsstørrelse, branche, geografisk placering, købsadfærd og konkrete behov. Brug data fra salg og markedsanalyser fremfor udelukkende intuition, så dine segmenter bliver operationelle og målbare.
B2B virksomheder findes i mange former. Eksempler er SaaS leverandører der tilbyder software som en tjeneste, grossister der videresælger varer til detail eller andre virksomheder, servicevirksomheder som konsulenter og revisorer, samt leverandører af materialer og komponenter. En detailbutik kan også være B2B hvis den sælger arbejdstøj eller udstyr til virksomheder.
